СОЮЗ СТРОИТЕЛЕЙ
ВОРОНЕЖСКОЙ ОБЛАСТИ
СОЮЗ СТРОИТЕЛЕЙ
ВОРОНЕЖСКОЙ ОБЛАСТИ
региональное объединение работодателей строительного комплекса
региональное объединение работодателей строительного комплекса

Риелторы и застройщики: курс на сближение

20 февраля 2024 года

15 февраля на площадке Союза строителей состоялся круглый стол с участием представителей компаний-застройщиков и Гильдии Риэлторов Черноземья. Рассматривались актуальные вопросы, продиктованные временем – продажи на первичном рынке с использованием программы trade-in и механизмы взаимовыгодного сотрудничества между риелторским сообществом и компаниями-застройщиками. Инициатором выступила Гильдия Риэлторов Черноземья (ГРЧ) в лице ее президента Галины Васильевны Пановой. Мероприятие поддержал областной Союз строителей, охотно откликнулись и застройщики.

НОВЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА ТРЕБУЮТ ГИБКОСТИ

«Считаем, что на сегодня этот диалог очень важен для нас с вами. Когда рынок на подъеме, можно спокойно работать, опираясь на свой опыт и детальный анализ ситуации. Но сейчас и вы, и мы работаем в условиях стремительно меняющихся обстоятельств: банки корректируют процентные ставки, клиенты меняют свои предпочтения; настало время обсудить, чем мы можем быть полезны друг другу, – обратилась к представителям компаний-застройщиков Г.В. Панова. – На наш взгляд, это способно выражаться в коллаборации и совместной программе первичного и вторичного рынка».

Как отметила Галина Васильевна, анализ последних месяцев показывает стремительный рост (практически на 50%) продаж вторичного жилья от собственников. Для риелторов, по словам президента ГРЧ, это серьезный сигнал и ответственность, поскольку есть понимание, что качественно оказать такую услугу без застройщиков будет достаточно сложно. Ведь собственники не просто продают свое старое жилье. Большинство из них (около 60%) хотят после этого купить квартиру на первичном рынке.

«Нам важно обсудить это и понять, где мы можем найти точки соприкосновения, помочь друг другу в выполнении обязательств и увеличить продажи», – отметила она, предложив ознакомиться с эксклюзивной статистикой, которую ведут специалисты гильдии по результатам своих продаж. Итак...


ПОСЛЕДНИЕ ТРЕНДЫ НА РЫНКЕ ЖИЛЬЯ

Если брать цифры в целом по 2023 году, то показатели января и первой декады февраля наступившего года практически не снижаются – идут в прежнем темпе. А вот если рассмотреть более локально – средние показатели четвертого квартала прошлого года, то явственно видно: спрос на новостройки снизился на 25%. И это серьезный звонок.

Конечно, риелторам хотелось бы нивелировать этот факт, поддерживать показатели на выгодном уровне. По мнению аналитиков этого сообщества, одним из действенных инструментов в таком случае может быть взаимодействие со вторичным рынком.

Располагают они и данными о последних предпочтениях покупателей жилья. Рассматривая первичку, можно заметить изменения в популярных сегментах продаж. Во-первых, клиенты минимизируют свои затраты путем покупки объекта меньшей площади. По мнению аналитиков, скорее всего, подобная тенденция будет продолжаться еще некоторое время, поскольку наблюдается положительная динамика. Среди спроса на такие квартиры превалирует поиск жилья площадью 35-40 кв. метров. Сюда входят «однушки» евроформата, в которых есть выделенное спальное место и кухня-гостиная; «двушки» площадью 46-56 кв. метров, а также имеющие евроформат; либо трехкомнатные – до 70 кв. метров.

Сохранился и сектор клиентов (порядка 12%), которые приобретают жилье за наличные средства. Но они сегодня демонстрируют отложенный спрос, предпочитая поместить средства на выгодный депозит.


РАБОТАТЬ «ВДОЛГУЮ» НЕВЫГОДНО?

Произошли изменения и в вопросах востребованности жилья в зависимости от степени его готовности. Так, 80% клиентов ищут и приобретают объекты, строительная готовность которых не ниже 80%. Уровень беспокойства клиентов на данный момент достаточно высок, и больше доверия вызывают практически готовые ЖК. Это – информация к размышлению тем застройщикам, у кого образовались большие объемы строящегося жилья со сроком сдачи в 2025–26 годах.

В целом же, если рассматривать сделки декабря и января, то количество заявок на покупку жилья снизилось на 37%, а количество сделок и вовсе на 63%. Но проведенный опрос риелторов в то же время показал, что наиболее предпочтительно для покупателей в январе наступившего года было вторичное жилье за собственные средства (78% опрошенных), первичное жилье за собственные средства (14%), и только 8% – первичное жилье в ипотеку.

Цифр и данных много: каждый показатель – ниточка, дернув за которую, можно раскрутить целый клубок вопросов.

«Надо обсудить, как нам с вами усилить продажи и увеличить трафик клиентов в сложившейся ситуации», – предложила Г.В. Панова, и состоявшийся после этого диалог показал – стороны готовы не только к конструктивной беседе, но и к реальным шагам.

«Для обсуждения были вынесены вопросы, важные и для риелторов, и для застройщиков. Наблюдая за ходом их диалога, мы увидели поиски компромисса и возможность его найти. Не было неприятия застройщиков по отношению к риелторам – за столом сидели партнеры, – отметил, комментируя встречу, председатель Союза В.И. Астанин. – И девиз круглого стола «Мы – за коммуникацию» вполне соответствовал атмосфере встречи. Чем более мы будем открыты для клиента – тем лучше всем, говорят они. Важно и то (всем нам также надо этот взять на заметку), что обе стороны отметили достаточно четко – «ценопада» не будет, стоимость жилья продолжает расти и, если есть возможность покупки квадратных метров сегодня, надо это делать сейчас, не откладывая на потом».

«На самом деле такая попытка коммуницировать уже не первая, – заметила в свою очередь исполнительный директор Cоюза Т.Б. Нелюбова. – Последний раз она была предпринята Гильдией Риэлторов Черноземья в ковидный период. Но наступившие события, в частности – льготное кредитование, снизили градус желания настроить диалог (все и так сложилось неплохо). И только нынешняя ситуация по сворачиванию и ужесточению условий выдачи льготных кредитов дала посыл к диалогу сторон. Сейчас сделки идут очень непросто – появляются и нотариусы, и органы попечительства, задействуется ипотека и материнский капитал... Поэтому риелторы просят коллег фиксировать стоимость квадратного метра в период оформления сделки не на месяц, а на три. И приятно, что застройщики откликаются согласием, а некоторые подтверждают, что они уже так и делают. Сделан первый шаг навстречу друг другу, и хочется верить, что с этого момента отношения между сторонами начнут крепнуть».

МНЕНИЕ


Михаил Пономарев, руководитель отдела продаж ГК «Развитие»:

– В ходе круглого стола я услышал мнение коллег-застройщиков, сверив их с моим пониманием темы. Мы возвращаемся к уже испытанному механизму продаж, понимая его насущность в данный момент. Думаю, будет правильным, если мы совместно разработаем некое партнерское техзадание для сотрудников своих отделов продаж. Руководствуясь этим ТЗ, они будут понимать, для чего им нужно обращение к риелторам с подобными вопросами. Это станет своего рода регламентом того, по какой схеме мы будем предлагать партнерские услуги. Есть два варианта, и оба сегодня обсуждались – когда к нам заходят с предложением продать свое, либо уже готовое. Так что отсюда, следуя разработанному регламенту, и будем строить взаимодействие.

В рамках встречи возник и ряд других предложений по совместной работе. Считаю интересным предложение заместителя генерального директора АО «СЗ «ДСК» Елены Николаевны Музылевой. Она подняла тему встречи с другими подразделениями администрации г. Воронежа по вопросу расширения перечня переезжающих к нам лиц, и, соответственно, развитие региона в перспективе. Кроме того, на перспективу было бы правильным повторно собраться с представителями банковских структур по вопросу субсидирования. Нам, конечно, было бы важным понять, как они видят в дальнейшем взаимодействие с застройщиками. Сегодня ситуация претерпевает изменения, и если она нормализуется, на этом фоне деловая встреча будет актуальна.


Александр Лысов, руководитель отдела продаж Группы компаний «Крайс»:

– Сегодня мы провели продуктивную встречу с нашими партнерами из агентств недвижимости, и основной темой встречи был вопрос возобновления отношений в рамках программы trade-in – меняем вторичное жилье на первичное.

Надо отметить, что застройщики использовали этот метод и ранее, но с наступлением периода успешных продаж он потерял свою актуальность. Теперь, когда рынок изменился не в лучшую сторону, мы снова начинаем задействовать испытанные приемы, адаптируя их к новым условиям. Агентства недвижимости также просят возобновить этот механизм работы, предлагая дополнить его рядом моментов.

Рынок демонстрирует увеличение интереса к продаже имеющегося жилья с последующим приобретением нового. Риелторы готовы привести таких клиентов к нам, заручившись поддержкой в рамках реализации вторички. А поскольку продажа вторичной недвижимости сегодня затягивается по причине увеличения участвующих в ней инстанций, то коллеги просят увеличить срок платного бронирования жилья, которое застройщик может предоставить для продажи. Наша компания готова рассмотреть такой вариант и предоставить сроки до 90 дней.

Еще одним важным моментом является фиксация цены на период бронирования для клиента. Мы тоже согласны на это идти. Что касается вознаграждения – тут уже каждый застройщик предлагает свои проценты, но думаю, что компромисс всегда найдется. Мы давно сотрудничаем с Гильдией Риэлторов Черноземья, считаем ее компании надежнымм партнерами. Не раз делились покупателями с ними, они, в свою очередь приводили нам клиентов с рынка вторичного жилья. В ГРЧ входят топ-агентства города Воронежа. С ними всегда удобно работать на прозрачных и взаимовыгодных условиях для всех участников рынка. Процесс отлажен, поэтому мы готовы совместно написать договор с понятными условиями. Судя по активности, которую проявили и другие застройщики на этой встрече, думаю, на таких позициях стоят многие.

Рынок жилья, да и экономическая ситуация постоянно претерпевают изменения, и без риелторов мы, вероятно, не справимся. Для нас, застройщиков, ценны клиенты, которые приходят со вторичного рынка. И чаще всего их могут привести именно риелторы.

Подытоживая сказанное, отмечу еще раз – мероприятие нужное. Обсудив заданную тему, мы обозначили новую – для будущей беседы, предложив встречаться на постоянной основе. Надо обсуждать общие вопросы, делиться информацией, чтобы рынок продаж и взаимоотношения сделать более цивилизованными и прозрачными. 

Записала Зоя КОШИК

© 2007 - 2023 Союз строителей Воронежской области, 394036, г. Воронеж, ул. Кольцовская, 24к
При использовании материалов сайта активная ссылка на источник обязательна.